\”Haga un balance a la hora de fijar las metas\”

Cada año, los equipos comerciales de las empresas, y las mismas compañías, planifican el año y proponen una serie de metas y proyectos en cuanto a ventas y número de clientes. Darío Márquez, consultor empresarial, habla de cómo hacer una planificación y los aspectos que se deben tener en cuenta.

¿Qué se debe tener en cuenta a la hora de fijar las metas del próximo?

Lo primero es manejar la línea del tiempo, hay que revisar el pasado, hacer un balance, ver qué sucedió y revisar el presente, es decir, con quién cuenta y las herramientas que tiene a su alcance, además debe proyectar el futuro enfocado no en metas sino en logros.

¿Cuál es la diferencia entre metas y logros?

La meta es algo efímero, ya lo ha dicho la programación neurolingüística, son algunos sueños a donde se quiere llegar pero los logros son reales, son cosas que se han alcanzado, las metas están construidas con mini logros que al sumar el conjunto llego a la meta.

¿Se debe tener en cuenta lo negativo para planear o proyectar el futuro?

Hay que tener en cuenta lo malo para aprender de eso y que ojalá no se repitan los errores, pero definitivamente tengo que reforzar las fortalezas, esa es la gracia hacia donde tengo que dirigirme y dispararme en lo que soy bueno.

¿Hay que planear con los pies sobre la tierra?

Sí, las personas tienen que aprender a trabajar el tema de planeación y proyectos basados en la alcanzabilidad, en la lograbilidad, son dos palabras que se trabajan mucho en productividad pero que la gente tiene que aterrizarse con el tema. Es decir, hay que planear pensando en metas que se pueden lograr.

Variación de las metas

¿Los objetivos o logros planteados pueden variar dependiendo del comportamiento de las ventas o tienen que ser las mismas hasta el final?

Los logros tienen que ajustarse dependiendo del caso. El mercado no se mueve como yo lo estoy planeando, entonces tengo que mirar si estoy afinado al tema, si no estoy cumpliendo, tengo que ajustarlo para acelerar el paso. Cuando estoy perdiendo y no estoy logrando el presupuesto, tengo que revisar si tal vez me estoy moviendo diferente al mercado, y si lo estoy haciendo, la estrategia es cambiar.

¿Qué papel juegan los clientes a la hora de la planeación?

Los clientes hacen parte del plan de acción de la planeación estratégica, no pueden ser considerados como dicen por ahí \”los clientes pagan la nómina\”, los clientes tienen que ser considerados un punto muy importante pero hay que tener un plan de acción sobre ellos, qué se va a hacer, qué no se hizo bien, y específicamente el cliente se vuelve importante enfocado al tema del servicio, de la satisfacción, el cliente tiene que estar dispuesto a recomprar, esa es la esencia de planeación.

¿Los empresarios planifican?

Sí, los empresarios planifican tradicionalmente visión, misión, valores, objetivos, pero la propuesta que estamos tratando de hacer es que planee teniendo en cuenta la línea de tiempo, la disciplina operativa, y sobre todo el tema de logro para llegar a las metas.

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