El tema del Covid ha no sólo replanteado las formas de trabajo, sino también las dinámicas comerciales y estratégicas de las mismas y aunque ha abierto muchas posibilidades en internet hay que iniciar un proyecto de transformación digital que para que pueda funcionar debe abarcarse desde todos los frentes pero más específicamente desde el área comercial. Teniendo en cuenta que áreas como la financiera, mercadeo y comunicación, talento humano y post venta, también son claves en ésta etapa.

Así lo explica Mauricio Estupiñan, estratega en transformación digital, quien asegura que “Cuando entendemos el público objetivo al que estamos orientados y los cambios que ha tenido que dar, encontramos necesidades y oportunidades que nos permiten mirar como desde nuestra capacidad instalada podemos atender a nuestro cliente desde un canal digital.

“Es un proceso que se debe estructurar muy bien porque si por ejemplo tengo una oportunidad de salir a hacer tapabocas porque hago camisetas, lo puedo empezar a hacer, pero para eso debo tener el área financiera alineada o no va a funcionar. O el área comercial porque si hago campañas digitales pero a los comerciales les entregó clientes prospecto y ellos no salen a vender, no hago nada. Todos deben estar encaminados bajo el mismo lenguaje”.

Y es que podemos tener los mismos clientes, pero esta pandemia les ha dejado necesidades diferentes. Es así como Estupiñan explíca que en el caso de una marca de motos han logrado ventas con la red de concesionarios cerradas, desde redes sociales y con los vendedores en teletrabajo.

¿Pero cómo se logró? entendiendo las necesidades, contando con el miedo y la incertidumbre que acompaña la crisis, y preguntándose ¿quién va a querer comprar motos en ésta época?

La respuesta la encontraron en personas que no se quieren movilizar en el transporte público por el miedo al contagio, en las enfermeras y el personal de salud que no quería exponerse al maltrato al subirse al transporte público, en los que hacen parte de la excepción y que encontraban sentido al mensaje: cuida tu salud y la de los tuyos, no uses el transporte masivo.

Es clave reinventar la comunicación de la compañía, explica Mauricio Estupiñan, quien además apalancó la estrategia con acceso al crédito y así impulsaron la venta.

“Fue una campaña digital alineando la fuerza de ventas para que desde el teletrabajo conciba la posibilidad de vender motos, es cuestión de ver las cosas desde una perspectiva diferente y entendiendo al cliente desde una necesidad diferente” puntualizó.

Y los ejemplos pueden ser muchos y hasta descabellados como el caso de una empresa de asadores industriales que ahora hace cabinas de desinfección porque manejan muy bien el tema del acero inoxidable.

“Desde la perspectiva de lo que está pasando, es como encontrar nuevas oportunidades desde una situación específica y sacar provecho de ella. Se debe analizar su público objetivo, cambios en comportamientos y que necesidades nuevas tienen para poderlos atender. No se trata de reestructurar áreas, sino de sensibilizarlas para que sepan como aportar a la transformación de la compañía” explicó el estratega digital.

Finalmente dijo que hay que empezar a entender oportunidades que esta dando el mundo digital que anteriormente estaban negados a asumirlas, es como reinventarse desde su forma de pensar. Además de entender si la mentalidad del empresario y el de la gente de la organización están alineadas con el proyecto. Más un dato clave: “Ahora todo es a corto plazo y todos los días hay un cambio diferente, desde parámetros legales hasta de la misma gente y su forma de actuar”.

Tres claves para la transformación

Para Mauricio Estupiñan, estratega en transformación digital, es importante tener en cuenta estos tres pasos claves:

• Estar todo el día monitoreando al público objetivo para entender que están consumiendo y cómo lo están haciendo. Ya estamos aprendiendo a vivir con el virus y hay que empezar a consumir y a entender el comportamiento de cada uno.

• Empezar a hacer planes de trabajo con las personas de la organización enfocadas en esas necesidades que se abren a medida que van avanzando.

• Siempre medir los resultados para ir tomando decisiones basado en resultados. Las decisiones se toman basados en números, no en intuiciones.

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