Cali, diciembre 1 de 2020. Actualizado:

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¿Necesitas vender ya?

Acciones claves de una gestión comercial sostenible

Tener un buen producto y un mercado no es suficiente para que un negocio salga adelante. Hay muchos factores claves para lograr buenos resultados en ventas. La gestión comercial es un proceso que debe analizar al consumidor, conseguir clientes, realizar ofertas, cerrar negocios, gestionar la marca y mucho más.

De acuerdo con estudios realizados en Colombia, la deficiencia en la gestión comercial es la tercera causa de fracaso de los negocios. La falta de promoción, de publicidad, el deficiente conocimiento del mercado y su inadecuada segmentación son errores comunes en la gestión comercial.

Fases de una gestión comercial efectiva

Claves para mejorar el rendimiento de la gestión comercial

1. Comprender al consumidor y conocer la competencia

Conocer el consumidor, sus necesidades y sus procesos de compra requiere tiempo y gran capacidad de observación. Es indispensable saber cómo, cuándo y porque adquiere un producto o servicio. Hoy hablamos de cliente céntrico. Es importante saber cómo el producto va a solucionar sus necesidades y cuales serian sus sustitutos.
Igualmente importante, hay que conocer a la competencia y las estrategias que se implementan para satisfacer esas mismas necesidades y para fidelizar a los clientes. Establecer la cual es la calidad de su producto, sus líneas de distribución y alcance de su servicio.

2. Establecer el proceso de ventas

Definir el proceso de venta es definir los pasos que da un cliente hasta realizar una compra. Los pasos parten desde la determinación de una necesidad, la obtención de la información sobre producto, la evaluación de alternativas, evaluación del precio y decisión de compra. La gestión comercial planifica interacciones con los clientes en todas estas fases. En épocas de crisis y de reducción de ventas es posible que queramos saltarnos una fase pero el cliente no actúa de otra manera así nuestra prioridad sea otra.

3. Establecer los parámetros del seguimiento

Algunos expertos consideran que de cada 20 contactos comerciales uno culmina en una venta. ¿Mides todo el proceso comercial? ¿Tienes en cuenta la prospectación en el plan de marketing? Es importante establecer los parámetros de seguimiento en todas las fases para que el equipo comercial pueda planear su gestión y obtener mejores resultados.

4. Evaluar los resultados

En concordancia con lo anterior, los resultados en ventas no deben evaluarse solamente con base en crecimientos o cumplimientos presupuestales. Una buena gestión comercial debe hacerle seguimiento al número de ofertas presentadas, de contactos realizados y de nuevos prospectos. Estos elementos serán esenciales para las ventas futuras.

5. Crecer la base de clientes

Es importante preguntarnos constantemente a quien le estamos vendiendo. ¿Son siempre los mismos clientes? ¿Tenemos clientes nuevos? Mantener un equilibrio en estos dos aspectos es clave para la sostenibilidad de los negocios. Es cierto que debemos vender ya pero también debemos proyectar negocios futuros. En ese sentido, debemos invertir tiempo en conocer qué hacen, qué necesitan y que planean otras empresas. Igualmente, participar en actividades que visibilicen nuestros productos o servicios a nuevos clientes.

Con estas reflexiones, ¿aún no te animas a participar en nuestro NETWORKIN VIRTUAL? Registra tu empresa, emprendimiento o actividad profesional. Date la oportunidad de conocer posibles clientes, proveedores o aliados y de visibilizar tu producto a público. Nuestro Networking se constituirá en un excelente directorio empresarial para que impulsemos nuestra economía.

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