Venta consultiva, clave para aumentar las ventas

domingo 30 de diciembre, 2012

Conocer muy bien a los clientes, saber la cantidad y los periodos de compra e implementar el mercadeo elacional, pueden aumentar las ventas hasta en un 40%. Roosevelt Campaz Riascos, gerente de consultoría, habla de venta consultiva y mercadeo relacional, conceptos que se están volviendo claves para incrementar las ventas.

¿Qué debe hacer una empresa para vender más?

Lo primero es identificar un programa de satisfacción de clientes, evitando que los clientes se vayan porque se sienten insatisfechos sin manifestar su molestia; para ello es necesario conocer muy bien a los clientes; se debe pasar de la venta tradicional a la venta consultiva.

Al igual que del mercadeo tradicional, al mercadeo relacional, y por último establecer una estrategia de
fidelización.

¿En qué consiste la venta consultiva?

Al vendedor tradicional le importa su interés personal, es un vendedor que quiere hacer su máximo volumen
de venta antes que beneficiar al cliente como tal. El vendedor consultivo asesora, genera una solución
para el cliente, busca que el cliente cumpla sus objetivos, conoce al cliente, sabe sus necesidades, busca
que la relación vendedor – comprador continúe.

¿Qué es mercadeo relacional?

Lo que pretende el mercadeo relacional es generar esas relaciones a largo plazo, que a futuro van a dar mayores rendimientos económicos y generando la satisfacción de los clientes; teniendo en cuenta que ya
no se atienden masas ni volúmenes sino a clientes de manera individual. El vendedor conoce al
cliente y tiene una relación cercana con él.

Si hablamos de mercadeo relacional ¿Cómo evitar hostigar al cliente? En la medida que uno se vuelve vendedor
consultivo, uno se vuelve un vendedor natural, la llamada y el mensaje al correo electrónico para un ecordatorio es espontáneo y existe una confianza tal que cuando el cliente dice, este semestre no hablemos de este negocio, el vendedor lo va a entender.

Fidelización ¿Cuál es la estrategia de fidelización?

Es un programa que tiene siete pasos: registro, identificación de los clientes, diferenciación de clientes, interacción, segmentación, personalización y por último llegar a la fidelización. Lo que busca es identificar al cliente, conocerlo por nombre propio, saber su necesidad, su regularidad de compra, hasta sus gustos. Con toda esa información se trabaja específicamente en satisfacer sus necesidades.

¿Este modelo lo están aplicando los empresarios?

Está cogiendo fuerza, llevamos tres años en el mercado y tenemos casos exitosos de medianas y pequeñas empresas que los están aplicando.

Ahora con la apertura de mercados con la entrada en vigencia del Tratado de Libre Comercio, TLC, va a ser muy estratégico que las compañías inviertan en este modelo y que se enfoquen en una cultura hacia la satisfacción
del cliente.

Con este modelo, ¿cuánto se pueden incrementar las ventas?

Tenemos casos de empresas que han aumentado sus ventas hasta en un 40 por ciento.