Cali, octubre 26 de 2020. Actualizado:

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¿Cómo vender ahora?

5 hábitos que tienen los vendedores exitosos

Jeimi Hernández Cardoza
Entrenadora Empresarial
@entrenate2020

Si te has preguntado alguna vez si existe un mismo discurso para todos los clientes, la respuesta es no, no lo hay; los exitosos en ventas no ofrecen sus servicios o productos de igual manera para todo cliente o prospecto. Es por esto que sus diálogos son enfocados en diferentes direcciones con el fin de crear un espacio de confianza, intimidad Y cumplimiento de necesidades para el posible comprador.

Pero ¿cómo mantener una relación de confianza? primero, es importante ponernos en la posición del comprador, donde notaremos que hay una tendencia en el mercado, se trata del proceso similar de ventas para todo público que realizan los vendedores y el cual nuestro subconsciente identifica, perdiendo así la conexión y la confianza con el mismo. Dicho esto, hay ciertos comportamientos que los vendedores exitosos sí han desarrollado, por ejemplo, han identificado que la confianza es un pilar fundamental para mantener una relación comercial y la han fortalecido.

Continúa leyendo para descubrir aquellos hábitos a desarrollar como vendedor exitoso y lograr mantener una relación de confianza con tus clientes:

1. No hablan del producto o servicio en los primeros segundos:
Si alguien nos pide ir al segundo piso a traer algo, subimos cada escalera por instinto. Si en el transcurso del camino las escaleras están dañadas, generamos un espacio de desconfianza y entramos a pensar, evaluar y decidir por donde pisar.

Dicho lo anterior, si el vendedor inmediatamente entra a una conversación con la pretensión de vender y ofrecer el servicio y/o producto con argumentos técnicos, probablemente el consumidor no genere ese vínculo de confianza con él.

El vendedor exitoso, sabe propiciar en los primeros segundos un espacio de confianza conversando sobre otros aspectos. A continuación, unos ejemplos: ¿Cómo sintió la lluvia llegando? ¿Cómo se encuentra el día de hoy? ¿Ya recorrió el almacén o vio en nuestras redes sociales el último evento que realizamos?

2. Escuchan al cliente:
Cada persona reacciona diferente ante los discursos ya que interpreta la realidad de forma distinta debido a su programación emocional y mental proveniente de su cultura, educación, vivencias y demás.

El vendedor escucha y analiza al interesado en la compra. Escuchar es más que oír palabras, es comprender que el otro también tiene necesidades aunque sean diferentes a las de los demás (empatía). La confianza se genera de igual manera, cuando el cliente siente que el otro lo entiende ya que cada persona tiene motivaciones diferentes para realizar una compra.

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3. Son conscientes de crear discursos personalizados:
Mantener la relación de confianza tiene como fin el cierre de la venta. Por tal motivo, escuchar al cliente permite crear discursos personalizados en donde se sentirá exclusivo, acompañado y comprendido.

No es lo mismo ofrecer un celular con tres cámaras y mucho almacenamiento a quien genera contenido en redes sociales que a una madre cabeza de familia que está en teletrabajo. ¿Cuáles son las necesidades de cada uno? Puede que ambos estén interesados en el mismo producto, sin embargo, el discurso de ofrecimiento podrá cambiar de acuerdo a sus necesidades.

4. Tienen bases de datos reales, actualizadas y medibles:
Los vendedores exitosos, enfocados en ofrecer productos o servicios entre empresas e incluso los dirigidos al consumidor final, mantienen una base de datos. El objetivo de conservar estos datos, es comprender el comportamiento del cliente. Dicha herramienta permite sentarse y planear el discurso único que satisfaga las necesidades emocionales del cliente con el fin de que cada persona se sienta parte de la oferta.

¿Te parece aburrido cuando te llaman a ofrecer descuentos sobre algún producto que ya compraste? Aquel porcentaje de error disminuye cuando el exitoso en ventas maneja una base de datos para comprender si el cliente podría necesitar o no un producto.

5. Generan recordación en los clientes:
Utilizar historias y metáforas en un discurso genera que tu cliente te recuerde puesto que inconscientemente nos gustan las ilustraciones. Los vendedores exitosos se especializan en crear una experiencia haciendo que la persona se sienta comprendida.

Ahora pregúntate ¿Realmente estoy poniendo en práctica lo que sé sobre ventas? Evalúa cómo son tus discursos de ventas y qué habilidades debes entrenar para aumentar el éxito en ventas y tu conexión con el cliente.

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